Waarom NET 60 terugkeert in corporate procurement en wat je eraan doet

Grote opdrachtgevers schuiven hun betalingstermijnen stilletjes op. Je stuurt een factuur voor je maandelijkse retainer, en procurement stuurt een standaard-inkooporder terug met NET 60 in de kleine lettertjes. Voor een consultant met een maandelijkse retainer van €12.000 betekent dat twee maanden wachten op geld dat je allang hebt verdiend.

Hoe NET 60 weer normaal werd in corporate procurement

Na de pandemie probeerden veel grote bedrijven hun leveranciersbetalingen te versnellen, deels vanwege ESG-druk en deels omdat supply-chain-risico ineens zichtbaar werd. Dat momentum is grotendeels verdampt.

Wat er nu speelt: treasury-afdelingen van grote corporates gebruiken verlengde betalingstermijnen actief als vorm van gratis werkkapitaalfinanciering. Een Fortune 500-bedrijf met duizend leveranciers die elk 30 dagen later betaald krijgen, financiert zijn bedrijfsvoering deels op de rug van diezelfde leveranciers. Goldman Sachs schatte in een rapport uit 2023 dat dit model grote bedrijven jaarlijks miljarden bespaart.

De stille verschuiving die jij niet zag aankomen

Het subtiele is dat de termijnwijziging zelden in het contract staat dat je onderhandeld hebt. Ze verschijnt in de inkooporder of het leveranciersportaal dat procurement later verstuurt. Marketingmanager Jan is enthousiast, maar procurement betaalt tachtig dagen later. Tegen de tijd dat jij de discrepantie opmerkt, zit je al drie maanden diep in het project.

Waarom consultants dit asymmetrisch hard raken

Als je een retainer van €15.000 per maand factureert en je klant heeft NET 60, loop je op enig moment €30.000 aan uitstaande facturen. Dat is geen theoretisch risico: dat is geld dat op jouw bankrekening hoort maar bij de klant staat.

Een zelfstandig consultant heeft geen kredietfaciliteit van een bank, geen debiteurenfinanciering, en geen grote buffer zoals een agentschap. Je betaalt je eigen vaste lasten gewoon elke maand. De asymmetrie is structureel: jij draagt het financieringsrisico, de klant profiteert van de float.

Wat procurement-afdelingen weten dat jij misschien niet weet

Procurement weet dat de meeste consultants niet terugonderhandelen over betalingstermijnen als ze eenmaal aan het werk zijn. De projectdruk is te hoog, de relatie te waardevol. Ze rekenen erop. Dat maakt vroege onderhandeling, nog voor de eerste handtekening, het enige effectieve moment.

Hoe je terugduwt: praktische tactiek per fase

Fase 1: vóór de handtekening

Zet betalingstermijnen expliciet in je offerte, niet alleen in de algemene voorwaarden. Schrijf "Betaaltermijn: 14 dagen na factuurdatum" in de commerciële samenvatting die de inkoper leest. NET 14 of NET 30 als standaard, niet NET 60.

Als de klant NET 60 eist, vraag dan een compensatie: een hogere dagprijs, een vroeg-betaalkorting (2/10 NET 60, dus 2% korting als ze binnen tien dagen betalen), of een gesplitst factuurschema met een vooruitbetaling.

Fase 2: tijdens het project

Factureer op vaste, voorspelbare momenten, bij voorkeur de eerste werkdag van de maand. Hoe langer je wacht met factureren, hoe later je betaald krijgt. Een factuur die op 15 februari verstuurd wordt bij een klant met NET 60, betekent betaling halverwege april, in het gunstigste geval.

Stel automatische betalingsherinneringen in die zichzelf versturen. Met ZenPay stel je in dat een herinnering drie dagen voor de vervaldatum uitgaat in jouw naam, met een eigen berichttemplate. Zo blijft de druk op de ketel zonder dat jij elke maand handmatig achter facturen aan hoeft.

Fase 3: de factuur zelf als onderhandelingsinstrument

Een factuur die makkelijk te betalen is, wordt sneller betaald. Klinkt simpel, maar de meeste consultantfacturen zijn PDF-bijlagen die door een inboxfilter gefilterd worden en ergens in een goedkeuringsworkflow verdwijnen.

Wat je kunt claimen als de klant toch te laat betaalt

De EU Late Payment Directive geeft je als B2B-crediteur het recht op wettelijke rente (referentierente plus acht procentpunt) en een vaste vergoeding van €40 per factuur zodra de betaaltermijn verstreken is. In Nederland is dit vastgelegd in het Burgerlijk Wetboek.

Dat recht bestaat al jaren. Maar consultants passen het zelden toe. Deels uit relatieperspectief, deels omdat de drempel om een aanmaning met incassoverhoging te sturen hoger aanvoelt dan het gewoon nog even af te wachten.

De tactiek die wel werkt: vermeld de wettelijke rente alvast in je factuurvoorwaarden, zodat de klant weet dat je ervan weet. Dat alleen al haalt de betaling naar voren. Je hoeft het zelden daadwerkelijk te innen.

De mentale shift die het verschil maakt

NET 60 is geen feit van het leven. Het is een voorstel van de klant. Je hebt niet alleen het recht om terug te onderhandelen, je hebt er ook belang bij: elke maand die je eerder betaald krijgt, is een maand minder bridgefinanciering uit eigen zak.

De consultants die dit het meest consequent doen, doen het niet omdat ze moeilijk zijn. Ze doen het omdat ze hun betalingsproces zo hebben ingericht dat opvolging vanzelf gaat. Automatische herinneringen, deelbare factuurlinks, en een vaste factuurdatum per maand verlagen de psychologische drempel om scherp te blijven op je cashflow.

Betalingstermijnen zijn onderhandelbaar. Begin daarmee vóór je handtekening zet.