NET 60 está de volta: como consultores podem resistir

Você aceitou o projeto, entregou o escopo e mandou a nota fiscal. Agora o departamento de procurement avisou: o prazo padrão deles é NET 60. E você sabe que "NET 60" na prática costuma virar 75 dias.

Por que o NET 60 voltou com força

Não é coincidência. Desde 2023, grandes corporações nos EUA e na Europa vêm alongando deliberadamente seus prazos de pagamento como forma de preservar capital de giro próprio. A lógica é simples: se uma empresa com 500 fornecedores atrasar cada pagamento em 30 dias, ela libera dezenas de milhões em caixa sem precisar contratar uma linha de crédito.

Para o consultant independente que fatura $12k por mês em um único retainer com uma corporação americana, esse atraso não é um inconveniente administrativo. É um buraco de caixa que ele precisa cobrir com reservas pessoais ou com crédito caro.

Os setores que mais alongaram prazos

Pesquisas de mercado de 2024 e 2025 mostram que os setores com maior expansão de prazos são:

• Tecnologia e SaaS (grandes plataformas que contratam consultores de estratégia e produto)
• Varejo e bens de consumo (especialmente após renegociações pós-pandemia)
• Farmacêutico e saúde (procurement centralizado com ciclos de aprovação longos)

O padrão em todos eles: o contrato é negociado com o líder de negócios, mas o pagamento é controlado por um time de procurement que nunca participou da conversa sobre valor.

O que está por trás da pressão de procurement

Quando o gerente de marketing da empresa contratante te diz "claro, podemos pagar em 30 dias", ele provavelmente está sendo honesto. O problema é que ele não controla os prazos. Quem controla é o time de contas a pagar, que opera com uma política corporativa uniforme.

Esse descolamento entre quem compra e quem paga é a raiz da maioria dos conflitos de prazo. O consultor independente fecha o acordo com alguém que não tem autoridade sobre o calendário financeiro.

Por que isso machuca mais o consultor do que o fornecedor de produto

Um fornecedor de produto tem estoque, margem e múltiplos clientes para diluir o risco de um cliente lento. O consultor independente vende tempo: recurso finito, não armazenável. Um retainer de $18k travado em NET 60 significa dois meses de trabalho entregue antes de ver qualquer centavo.

Como negociar antes de assinar

A melhor alavanca é pré-contratual. Depois que o contrato está assinado com NET 60 impresso, a margem de manobra cai drasticamente.

Três táticas que funcionam:

1. Peça o prazo padrão deles antes de enviar sua proposta. Se for NET 60, negocie o prazo como parte do escopo, não depois. Trate como uma condição comercial igual ao valor por hora.

2. Ofereça desconto por pagamento antecipado explicitamente. "Se pagarem em até 15 dias, aplico 2% de desconto" é uma linguagem que o procurement entende e tem autonomia para aceitar.

3. Proponha pagamento por milestones, não ao final. Um projeto de $24k dividido em três entregas de $8k muda o perfil de risco de forma radical, mesmo que cada parcela ainda tenha NET 30.

O que incluir em todo contrato daqui para frente

• Prazo de pagamento explícito (não deixe em branco para o cliente preencher depois)
• Juros por atraso: 1,5% ao mês é razoável e raramente assusta quem paga em dia
• Cláusula de suspensão de serviço após X dias de atraso
• Responsável de pagamento nomeado (nome e email da pessoa em contas a pagar)

Como rastrear e pressionar sem destruir o relacionamento

Cobrar pagamento de um cliente corporativo é uma arte. Pressão excessiva irrita o contato de negócios que te contratou. Pressão nenhuma garante que você vai chegar na fila dos pagamentos atrasados.

O que funciona: comunicação sistemática, impessoal e automática. Quando o lembrete chega como parte de um processo, e não como uma mensagem manual sua, tira o peso emocional da cobrança e a transforma em rotina administrativa.

O que fazer quando o NET 60 já está no contrato

Se você já assinou e o prazo é 60 dias, o trabalho é garantir que esses 60 dias sejam respeitados, não virem 80.

Algumas ações práticas:

• Envie a fatura no dia certo. Muitos consultores atrasam o envio da própria nota por dias ou semanas. Cada dia de atraso no envio é um dia de atraso no pagamento.
• Confirme o recebimento da fatura. Procurement com grande volume de fornecedores frequentemente "perde" notas. Um email simples de confirmação elimina essa desculpa.
• Rastreie pagamentos parciais. Se o cliente pagar uma parte e o restante travar, você precisa saber exatamente quanto está aberto. Ferramentas com rastreamento de pagamentos parciais tornam isso visível sem planilha manual.

NET 60 vai continuar existindo. O que muda é se você entra nessa condição por omissão ou por escolha consciente, com proteções contratuais e um sistema que garante que os dias contados são os dias acordados.