Plazos de pago B2B en la UE: 42 días de media y qué sectores pagan peor

El BCE acaba de publicar los datos del primer trimestre de 2025 y la noticia no es buena: las pymes de la UE tardaron de media 42 días en cobrar sus facturas B2B, el nivel más alto desde 2019. Si tienes una cartera de clientes empresariales estable y facturas mes a mes, ese dato no es abstracto. Es tu tesorería.

Por qué los plazos se están alargando otra vez

Después de varios años de cierta mejora, tres factores están empujando los plazos al alza de nuevo.

Presión de liquidez en la cadena de suministro. Los grandes compradores están usando a sus proveedores como línea de crédito implícita. En lugar de acudir a financiación bancaria, estiran los pagos a 45 o 60 días a sus proveedores habituales, exactamente el tipo de cliente que un pequeño negocio B2B no quiere perder.

Procesos de aprobación más lentos. El aumento del trabajo remoto e híbrido ha fragmentado los flujos internos de facturación. Una factura que antes se aprobaba en tres días ahora puede quedar atascada en una bandeja de entrada semana y media.

Inflación de términos contractuales. En sectores como la consultoría y los servicios profesionales, los equipos de compras de las grandes empresas están renegociando los términos a NET 60 o NET 90 como condición de renovación. Muchos propietarios de negocios pequeños los aceptan antes de perder el contrato.

Lo que eso significa en euros reales

Imagina que factures 80.000 € al mes a cinco clientes empresariales recurrentes. Si todos pagan con 12 días de retraso sobre un NET 30 acordado, tienes en torno a 32.000 € inmovilizados en cuentas por cobrar en cualquier momento dado. Eso es capital que no puedes usar para pagar a tus proveedores, cubrir nóminas de mitad de mes o aprovechar un descuento por pronto pago de un proveedor.

Los sectores con peor historial de pago en el Q1 2025

No todos los sectores se comportan igual. Los datos del BCE apuntan a tres áreas con plazos sistemáticamente por encima de la media:

• Construcción y obras civiles: media de 58 días. Las cadenas de subcontratación multiplican los cuellos de botella.
• Distribución y logística: 51 días. La concentración del sector en pocos operadores grandes deja poco margen de negociación a los proveedores medianos.
• Servicios profesionales (consultoría, marketing, TI): 47 días. Los equipos de compras de las grandes corporaciones aplican NET 60 de forma sistemática, independientemente de lo que diga el contrato original.

En el otro extremo, alimentación y salud se mantienen más cerca de los 30 días, en parte por la mayor regulación sobre plazos de pago en esos sectores dentro de la UE.

La trampa del cliente "bueno que paga tarde"

Uno de los errores más comunes en negocios B2B con cartera estable es no actuar sobre los retrasos de clientes con los que llevas años trabajando. La relación importa, pero normalizar 15 días de retraso sobre NET 30 equivale a concederles un crédito gratuito de forma indefinida. Y ese coste no aparece en ninguna línea de tu cuenta de resultados, pero lo pagas igual.

Cómo gestionar cuentas por cobrar cuando los plazos se estiran

Esperar a que el cliente pague y llamar a los 45 días ya no es una estrategia viable. Estos son los cambios operativos que marcan la diferencia:

Usa los recordatorios automáticos antes de que venza la factura. El recordatorio más efectivo no es el que envías cuando ya hay retraso, sino el que llega 3 días antes del vencimiento. Ese es el momento en que el cliente todavía puede mover la aprobación interna a tiempo. Hacerlo manualmente para 15 o 20 facturas activas al mes es inviable.

Facilita el pago al máximo en la propia factura. Cada fricción adicional en el proceso de pago (buscar el IBAN, entrar en un portal, crear una cuenta) añade días. Un enlace directo que el cliente abra desde el correo, sin registro, elimina esa fricción.

Registra los pagos parciales desde el primer euro. Algunos clientes empresariales pagan en dos tandas sin avisar. Si no tienes un sistema que registre pagos parciales y ajuste el saldo pendiente en tiempo real, acabas enviando recordatorios incorrectos o perdiendo la pista de lo que falta.

Captura el tipo de cambio en el momento del pago. Si facturas en euros a clientes que pagan desde una cuenta en libras o dólares, el tipo al que se liquida cada factura importa. Necesitas ese dato registrado, no una estimación retroactiva.

Qué cambios regulatorios pueden mejorar la situación

La Directiva de Morosidad de la UE lleva años intentando fijar un tope de 30 días para pagos entre empresas, con excepciones hasta 60 si hay acuerdo expreso. En la práctica, el cumplimiento ha sido desigual y las sanciones, escasas.

Lo que sí está cambiando es la facturación electrónica obligatoria, que varios países de la UE están implantando a lo largo de 2025 y 2026. La facturación electrónica estructurada (formato Peppol o equivalente nacional) permite a los sistemas de los compradores procesar las facturas sin intervención manual, lo que en teoría recorta los tiempos de aprobación interna. Francia, Alemania y Polonia ya tienen calendarios concretos para pymes. Si una parte relevante de tu cartera está en esos mercados, conviene que tu sistema de facturación sea compatible.

La palanca que sí controlas ahora mismo

Mientras la regulación avanza lentamente, hay algo que puedes hacer hoy: dejar de depender de que el cliente recuerde pagar. Los recordatorios automáticos antes del vencimiento, los enlaces de pago sin fricción y el seguimiento granular por factura no eliminan los NET 60, pero sí eliminan los retrasos evitables que se suman encima de esos NET 60.

Esos 12 días de retraso sobre el plazo acordado, en una cartera de 80.000 € mensuales, son recuperables. El plazo contractual, por ahora, no siempre lo es.