El párrafo que saca a tu cliente corporativo del NET 60

Tu cliente corporativo tiene NET 60 grabado en su política de proveedores. Tú tienes nóminas, gastos de peritaje y cuotas de colegio que no esperan dos meses. La solución no es renegociar el contrato entero: es añadir un párrafo en la carta de encargo antes de que el departamento de compras lo archive.

Por qué el NET 60 llega a ocurrir

Las grandes empresas no fijan plazos de 60 días porque quieran perjudicarte. Los fijan porque nadie de tu lado puso condiciones distintas por escrito antes de que legal sellara el expediente.

El proceso funciona así: el socio responsable del asunto cierra la relación con el director jurídico del cliente. El contrato de servicios sube al sistema de proveedores. Compras aplica la política estándar (NET 60 o incluso NET 90) sin que nadie lo discuta. Para cuando llega la primera factura, el plazo ya es un hecho consumado.

La ventana para cambiarlo es la carta de encargo (engagement letter), que el cliente firma antes de que intervenga compras. Si el párrafo de condiciones de pago está ahí, se convierte en ley entre las partes y prevalece sobre la política genérica de proveedores.

El párrafo en cuestión

Este es el texto. Adáptalo a tu país y moneda, pero no lo recortes:

Condiciones de pago. Los honorarios facturados son exigibles a los 14 días naturales desde la fecha de la factura. Si el Cliente aplica un ciclo de pago corporativo distinto, deberá comunicarlo por escrito en el plazo de cinco días desde la firma del presente encargo, y las partes acordarán un calendario de facturación compatible. En ausencia de comunicación, se entienden aceptadas las condiciones aquí establecidas. Las facturas no satisfechas en plazo devengarán un interés de demora del 1,5% mensual sobre el importe pendiente, sin necesidad de requerimiento previo.

Cuatro cosas hacen que este párrafo funcione:

• Fija el estándar tú primero. NET 14 es el número de partida, no NET 60.
• Traslada la carga de la excepción al cliente. Si quieren otra cosa, tienen que pedirlo activamente en cinco días. El silencio les vincula.
• Da al cliente una salida razonable. "Acordaremos un calendario compatible" no es un ultimátum; es una invitación a hablar antes de que el problema exista.
• El interés de demora hace el trabajo de cobrador que tú no quieres hacer. Un 1,5% mensual sobre €18.000 son €270 al mes. Suficiente para que compras prefiera pagar a tiempo.

Cómo presentarlo sin tensar la relación

El mayor miedo del socio que redacta la carta es que el cliente lo lea como desconfianza. No lo es, y puedes decirlo así en la conversación previa:

"Hemos actualizado nuestra carta de encargo para alinear los plazos de pago con nuestra tesorería interna. La mayoría de clientes nos piden simplemente que facturemos el primer día hábil del mes para que encaje con sus ciclos de aprobación, lo cual nos va muy bien."

Ese encuadre hace tres cosas: normaliza el cambio, ofrece flexibilidad real y evita que el cliente sienta que le estás acusando de pagar tarde antes de empezar.

Qué hacer si el cliente ya firmó con NET 60

Si el encargo ya está firmado y el NET 60 está incorporado, la renegociación directa funciona peor que un cambio de estructura de facturación. En lugar de pedir que paguen antes, factura en hitos más cortos.

Un asunto de due diligence que antes facturabas al cierre (€12.000 a 60 días) puede dividirse en tres hitos: inicio de trabajos, entrega del borrador de informe y entrega del informe final. Cada factura de €4.000 tiene su propio NET 60, pero la tesorería fluye con mucha más regularidad.

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Cambiar las condiciones en papel es la mitad del trabajo. La otra mitad es asegurarte de que cada factura sale el día exacto que toca, que el cliente recibe un recordatorio antes de que venza y que tú sabes en tiempo real qué está pendiente.

El detalle que los despachos suelen pasar por alto

La carta de encargo con condiciones de pago claras solo funciona si la factura en sí las repite. Incluye siempre la fecha de vencimiento calculada (no solo "NET 14"), tu IBAN o datos de transferencia, y el número de referencia del asunto. Un cliente corporativo con 200 proveedores no va a buscar tus datos bancarios en un email de tres meses atrás.

El párrafo en la carta de encargo abre la puerta. La factura bien estructurada y el recordatorio automático son los que hacen que el dinero cruce esa puerta a tiempo.